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开拓日本市场 成功打开日本市场 如何在网上寻找日本客户

                   

如何打开日本市场(调查公司报告)

【摘要】:正 近年来,日本对外贸易顺差居高不下,早就引起美欧国家不满。为了减少贸易摩擦,日本已答应开放国内市场,但外国产品进入日本市场仍然不容易。美国一家海外市场调查公司最近的研究报告认为,日本国内市场并非铁板一块。同美国和欧洲一样,日本的中间商和用户同样遵循市场竞争和商品价格法则,关键是熟悉日本的行情,掌握日本的市场发展规律,做到有的放矢,定有建树。外国企业要想将商品打入日本市场,最好的办法是在日本开设完全属于自己的子公司。调查发现,1991年以后在日本设立子公司的22家美国公司,年均利润率从仅有2.5%升到16%,其中食品业企业达
【关键词】日本市场 国内市场 子公司 年均利润率 贸易摩擦 市场调查 国产品 贸易顺差 发展规律 大公司
【正文快照】:
近年来,日本对外贸易顺差居高不下,早就引起美欧国家不满。为了减少贸易摩擦,日本已答应开放国内市场,但外国产品进入日本市场仍然不容易。美国一家海外市场调查公司最近的研究报告认为,日本国内市场并非铁板一块。同美国和欧洲一样,口本的中间商和用户同样遵循市场竞争和商
宜家打开日本市场,进入日本家庭
 
 
 

  门前的车水马龙 “狭窄的、被杂物塞满的房间,零碎的小玩意儿一直堆到天上.人们连透气的地方都没有。看,这就是东京人的公寓生活。”让“宜家”的飓风席卷日本!来自瑞典的家居业巨头“宜家”如今肩负着这样的使命。2005年,它的两家分店就要在东京城边上开张大吉了.

  托米,库尔伯格正捧着一本名为“东京:某种风格”的图册翻来翻去,他是“宜家”日本的负责人。这本册子诚实而不加修饰地反映了多数居住在首都的日本人的公寓生活。“我们随便调查一下市场。”库尔伯格笑说。他的雄心壮志是改善日本人的平常生活。“空间是有限的,不过以我们精心设计的、物美价廉的产品,一样能够营造舒适的家,享受惬意的生活。

  其实早在1974年,“宜家”就已初探日本市场,然而很快又撤了回来.这次的卷土重来被看作进驻整个亚洲市场的跳板。2003年,那些开业超过一年的各大分店的营业均不见起色,所以他们把亚洲市场锁定为下一个征服对象,为此公司将增加6000到8000名员工。

  “宜家”打算在日本设立8至12家分店,其中一半在东京,另一半则分布在关西地区的大坂和神户。谈及第一次的出师不利,库尔伯格说:“1974年,从零售角度看,日本市场还是大门紧闭。那时候,日本人还没有心理准备接受我们的“前卫”风格,因为我们的产品多为平装,而且顾客还得自己动手。”

  在此期间情况改变了.“五年来,品质成为日本消费者心目中最重要的因素,迫不得已时他们甚至宁可支付更多。” 日本第二大零售商AEON的负责人本谷冈田(音译)如是说,“如今他们更是鱼和熊掌都想兼得,既要价廉又要物美。”

  库尔伯格在日本生活了15个年头,他觉得这里的家庭主妇是全世界第一吹毛求疵的顾客.因为在日本多是女性手握家庭的经济大权,所以,她们当然有能力支配自己的购物欲望。如果我们不能用品质、价格、和促销手段去打动她们,将意味着在日本必败无疑。”库尔伯格说。

  木内雅夫(音译)是日本《居家生活》杂志的总编。他说,“宜家”在全世界取得成功的奥秘就是因为瞄准了生育高峰的这一代,这些人正值三十而立,收入颇丰、拥有自己的新居、以自己动手为乐趣。更重要的是,“宜家”的品牌及产品与他们趣味相投。

  从人口分析的角度来看,德国和日本非常相像。30岁的人群多来自那次生育高峰。木内先生说,2003年,德国作为“宜家”最重要的市场占据了20%的份额,而英国以12%的份额位居第二。别的国家那些三十岁左右的人们显然更热衷于想象,喜欢自己动手组装家具。但是很多人却怀疑,在日本素以迂腐、拘泥小节着称的顾客中,“宜家”的特色能否奏效。日本人没兴趣组装零件,他们觉得多此一举。相比自己大汗淋漓地安装一个书架,更多的人宁可悠閒的参加一场高尔夫聚会。不过“宜家”也没忘记这些人,它为他们准备了“星期一服务”和送货上门。

  “宜家”首先要在日本打价格战,但是因为日本的高成本,它的价格免不了比其他国家高出一大截。库尔伯格说,一位东京部门经理的薪水和他在中国的同行相比,要高出十到十五倍。无疑,我们在日本开展业务投入甚高,也许会是世界上最昂贵的。

  去年“宜家”在东京城边上购买了两块地皮,都超过4万平方米。这让人大跌眼镜,因为多数外国零售商宁可在日本租房子。有人分析,还没站稳脚跟就在日本买下地皮,这其中潜藏着巨大的风险。

  “为了在日本取得成功,我们得解释解释,为什么我们能够以低廉的理性价格出售产品。”库尔伯格说,“巨大的销量,让我们安心地压低价格;而平装货物装船,更可以节省不少人力物力。”

  库尔伯格是个日本通,所以日本的本土化挑战并不会让他头疼。“当然在顾客价廉物美都想兼得的时候,挑战仍然不容忽视。日本如今的趋势显而易见--上帝们要的是物有所值。”
   来源:dw-world.de 德国之声

 

 

 

 

 

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1楼

日本市场特点
日本市场商品流通结构极为复杂。消费市场竞争非常激烈,而且消费者偏受本国货品,因此外国产品欲拓展日本市场,往往事倍功半。据熟悉日本市场的专家分析,外国货品想打开日本市场,须先作市场调查,充分了解日本市场的特性和消费动向,掌握行销渠道和迎合日本文化及特殊商业习惯,才能达到目标。    
依据日本的繁琐法令、悠久文化背景及特殊商业习惯,归纳如下三个主要方面:  
(一)非关税贸易障碍:日本除对部分进口产品配额设限外,品质检验限制、植物疫病检验、卫生管理法及大众消费品安全法等规定限制严格。同时,进口通关手续过于繁杂。检证制度及输入产品品质规格标准规定严苛。.  
(二)调查市场,拟订行销计划:厂商应派贸易专业人员赴日调查当地消费市场的动向,收集他们的消费习惯、商品爱好等商情,并了解日本商品的规格、品质标准、近期动向、规格包装等。
日本市场行销渠道方面:日本进口货的行销渠道,既多且复杂,又缺乏流通效率,以致进口价格偏高,竞争不过日本产品,且进口货销售渠道大部分为日本大商社控制,影响外国产品在日本市场的竞争力。  
(三)日本特殊习惯方面:对进口货品的品质规格要求特别严格,交货期限要求严紧,重视长期性交易,并尊重交易双方当事人的信赖关系。而日本高级决策主管随时握有修改企划案的决策权力,日本消费者较信赖或偏爱大商社、大企业集团和其关系企业的品牌商品,因此外国商品难以打入日本市场。
针对上述三个方面的障碍,外国产品要开拓日本市场,须要采取相应的策略: 
(一)参加国际展示会并与日本大城市百货公司、超级市场合作举办产品展销会,或利用日本巡回推销促销商品活动机会与日本各地批发商和零售商建立起良好的人际关系,以利拓销。
(二)设立行销据点,建立行销渠道:按行销计划,在日本各大城市(包括东京、大贩等)设立行销据点,选择具有技术行销机能的当地商社合作组成合资公司,或设立分公司,独立开拓行销渠道或参加日本大型百货公司的促销活动,以建立有效的行销渠道。
(三)慎选适当行销渠道及选择适当销售合作对象:高级产品宜限制零售商数量,以维护商品形象;中级产品须考虑选择有行销能力及完善销售网的进口代理商;普通产品可选择销售能力强的大商社作为销售合作对象;至于特殊的机械、化学品等专业技术层次高的产品,则宜选择专业进口代理商或自行设立分公司建立销售网。
(四)建立完善的商品供应体系,并选择适合日本消费的产品:订货后立即提货,厂商必须有足够的供货能力,且商品规格、数量须和时间密切配合。因此在日本的厂商需随时储存适当货品。须知适合日本气候、风土、尺寸及嗜好的产品,具有浓郁外国文化色彩的产品,尚未开发的新产品,都比较容易拓展日本市场。  
(五)采取合理价格策略:高级产品宜采取高价格,而日常用品价格须和当地市场商品价格比较后,订出合理价格;厂商也可考虑降低产品生产成本,着重改善产品及改进产品的外型设计,以提高市场竞争力,应严格遵守交货日期。  
(六)(日本市场行销渠道方面:日本进口货的行销渠道,既多且复杂,又缺乏流通效率,以致进口价格偏高,竞争不过日本产品,且进口货销售渠道大部分为日本大商社控制,影响外国产品在日本市场的竞争力。  
七)加强售后服务并建立售后服务体系:售后服务为销售系统中至为重要的一环。韩国大企业深知日本大商社的习惯,在日本建立了众多的售后服务网。  
(八)改进产品设计:开发迎合日本人品味的高品质产品。产品的设计理念,厂商的经验与技术,须向日本同业借鉴。  
(九)树立公司商品及商标形象,并生产高附加值的产品:利用报刊报道和电视广告媒体,加强宣传,借以提高商品及商标形象,以刺激日本消费者的购买欲。


 

 

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